El entorno profesional requiere de conocer diversas técnicas de negociación para obtener acuerdos y resultados que beneficien a las partes involucradas; sin embargo, no todas estas técnicas propugnan siempre por un ganar-ganar.
Nos referimos al concepto de negociación dura vista en el mundo comercial y de los negocios como un ganar-perder, el cual tiene como consecuencia la generación de desconfianza, intimidaciones e incluso la pérdida de relaciones.
¿Cómo reconocer este tipo de estrategia en específico?
De acuerdo con el programa en negociación de la escuela de leyes de Harvard, existen tácticas básicas de negociación dura que todo profesional debe conocer con el objetivo de identificarlas y desactivarlas.
A continuación compartimos algunas de las más relevantes:
1. Exigencias extremas; pequeñas concesiones. Esto podría evitar que las partes lleguen a un acuerdo concreto, así como prolongar innecesariamente la negociación. Para anularla, es importante reconocer los propios objetivos, aplicar un acuerdo negociado (BATNA) y no dejarse intimidar.
2. Tómalo o déjalo. Son el tipo de ofertas no negociables y para desactivarlas se sugiere ignorarlas, enfocarse en el contenido de la oferta y realizar una contraoferta que satisfaga las necesidades de ambas partes.
3. Ataques personales. Tiene como intención alimentar inseguridades y hacerte vulnerable. Se sugiere tomar un descanso si se está tenso o nervioso, y dejarle en claro a la contraparte que no se tolerará insulto alguno.
4. Amenazas y advertencias. Es necesario reconocer este tipo de estrategia en su contenido como una forma de intimidación; al identificarla, se recomienda nombrársela al interlocutor e ignorarla.
5. Good cop, bad cop. Al momento de negociar con dos personas se suele encontrar con esta táctica que requiere a una persona razonable y otra cerrada o reticente. Es importante no dejarse llevar por el juego en curso, centrarse en los objetivos de la negociación e identificar que ambos individuos están trabajando en equipo.
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