Toda estrategia de ventas es clave para asegurar el éxito y crecimiento de una organización. Ya sea para apoyar a la fuerza comercial con la que se cuenta o posicionar servicios que resuelvan las necesidades más acuciantes de los clientes, ésta requiere de estar en armonía con los objetivos a largo plazo de la compañía para así medir todos y cada uno de los esfuerzos en aras de alcanzar la meta final.
Con relación a lo anterior, Nuri Lizárraga, directora de Adecco Training & Consulting, explica que “toda estrategia general de ventas se constituye por técnicas específicas que les permiten a los vendedores compartir las características o beneficios de los productos y, con ello, motivar y comprometer a los clientes a realizar una compra que los complazca”.
Para la experta, lograr una efectiva estrategia de ventas precisa de tres cualidades que todo colaborador de un área comercial debe poseer:
1. Conocimiento especializado y comprensión del mercado.
Se debe tener un amplio entendimiento de lo que se está vendiendo y en dónde. Más allá de concatenar los datos de contacto, sitio web, perfil profesional en LinkedIn y mail, se trata de entender a cabalidad los puntos de interés de los clientes en potencia. Esto requiere de un análisis profundo de la competencia y de las necesidades de los clientes para saber de qué forma ofrecer la solución que están buscando.
2. Escucha activa.
Todo vendedor destacado sabe escuchar con detenimiento a sus clientes y prospectos, lo que significa tener la sensibilidad de preocuparse verdaderamente por sus necesidades, miedos y opiniones para así cerrar acuerdos con mayor confianza y seguridad.
3. Actualizar y analizar datos.
Para ello, se recomienda utilizar una plataforma de CRM para examinar la tendencia de compra o uso de servicios por parte de clientes o prospectos; además, si los contactos cambian pero se tiene actualizada la información, no será necesario comenzar desde cero al momento de comenzar una nueva negociación. De igual manera, analizar datos es de utilidad para saber lo que en realidad funciona y, de este modo, realizar informes mensuales que coadyuven a tomar decisiones de negocio con mayor inteligencia.
En Adecco Training & Consulting contamos con cursos de ventas y capacitaciones sobre estrategias comerciales enfocados a mejorar el rendimiento de los equipos de trabajo para apoyarlos a incrementar su tasa de cierres efectivos.
